參加服裝訂貨會(huì)要知道銷售規(guī)律
發(fā)布時(shí)間：2018.12.18
在任何一個(gè)領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。擁有一盤(pán)好貨，旺鋪的裝修、客服的推介，就會(huì)事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。對(duì)于品牌服裝店來(lái)說(shuō)進(jìn)貨只需參加服裝訂貨會(huì)訂貨就可以了，省去了去市場(chǎng)進(jìn)貨的不少麻煩，但是你了解服裝訂貨會(huì)應(yīng)該要如何訂貨嗎？有人說(shuō)服裝訂貨的好壞，決定了當(dāng)季銷售業(yè)績(jī)的一半，這句話是有幾分道理的。
服裝訂貨會(huì)的主要目的就是圍繞著訂貨最終出貨銷售獲得收益來(lái)進(jìn)行，所以，在參加服裝訂貨會(huì)之前，首先必須統(tǒng)計(jì)出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個(gè)銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。
1）銷售總數(shù)量去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。但并不是說(shuō)上一季銷售多少這一季就訂多少。因?yàn)楫?dāng)你訂1000件貨的時(shí)候你的銷售一定是達(dá)不到1000件的，而會(huì)產(chǎn)生一定的庫(kù)存。要統(tǒng)計(jì)出去年本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因?yàn)闉榱藴p少最終的實(shí)際庫(kù)存而打折銷售的，這樣就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售能力的。
另外，有些人認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫(kù)存，在本次服裝訂貨會(huì)中訂貨的時(shí)候應(yīng)該減去這個(gè)量，這個(gè)想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫(kù)存的一部分，但不能全部減。而對(duì)于流行變化比較快的（比如女裝）品牌中，就不能這樣減。因?yàn)槿ツ甑姆b拿到今年的一起賣(mài)，只能起到反作用。去年留下來(lái)的庫(kù)存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。
2）各類別銷售量及占比比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當(dāng)中牛仔多少、西褲多少，長(zhǎng)褲多少、七分褲多少……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
3）各類別尺碼占比在訂貨中尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。有些北方商家認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點(diǎn)。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個(gè)具體的尺碼比例來(lái)。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規(guī)來(lái)講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會(huì)略多一點(diǎn)；而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點(diǎn)……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。
4）各類別顏色占比在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。比如，下裝通常來(lái)講深顏色和素色的比例就會(huì)偏多一點(diǎn)，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對(duì)偏多一點(diǎn)。這些都不能自己說(shuō)了算，而要通過(guò)銷售數(shù)據(jù)的分析。
5）其他數(shù)據(jù)分析以上四個(gè)方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析是非常重要的，加盟商要訂貨之前必須做的一項(xiàng)工作。除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。比如在具體的款式上面，男裝西裝中，雙開(kāi)叉和單開(kāi)叉的比例、兩?？酆腿？鄣谋壤?；在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、T恤當(dāng)中不同領(lǐng)型的銷售比例……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。
6）業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率去年本季的銷售數(shù)據(jù)只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長(zhǎng)率。根據(jù)幾個(gè)季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率。當(dāng)然業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率并不表示只增不減，也可能由于競(jìng)爭(zhēng)、管理、品牌等原因，增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)，這也要進(jìn)行考慮。
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